INVOKING SOCIAL NORMS-Ind

Jurnal:

INVOKING SOCIAL NORMS

A SOCIAL PSYCHOLOGY PERSPECTIVE ON IMPROVING HOTEL’S LINEN-REUSE PROGRAM

Goldstein, N. J., Griskevicius, V., & Cialdini, R. B. (2007). Invoking Social Norms A Social Psychology Perspective on Improving Hotels' Linen-Reuse Programs. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 48(2), 145-150.

Goldstein, N. J., Griskevicius, V., & Cialdini, R. B. (2007). Invoking Social Norms A Social Psychology Perspective on Improving Hotels' Linen-Reuse Programs. Cornell Hospitality Quarterly, 48/145. DOI: 10.1177/0010880407299542

Note: Ini hanya sebuah catatan pribadi, mohon rujuk ke sumber aslinya

—  Penyediaan handuk untuk tamu hotel biasanya diganti ulang setiap hari

—  Laundry mahal

—  Memasukkan konsep “environmental issues” ke dalam praktik bisnis

—  Beberapa hotel menyediakan kartu di kamar mandi hotel, berisi himbauan agar tamu menggunakan ulang handuk hotel

Meminjam Norma Sosial: Perspektif Psikologi Sosial untuk Meningkatkan Hotel 'Linen-Program Reuse. (MANAJEMEN HOTEL)

Social psychology theory can be applied to such mundane purposes as encouraging guests to reuse their washroom towels. In contrast to the appeals now in use to persuade guests to reuse their towels, research found that applying the norm of reciprocation and the descriptive norm for proenvironmental action improved guests’ participation in one hotel’s towel-reuse program. The implication is that such research can also be applied to other areas of hotel operation to benefit businesses, consumers, and the environment.

Keywords: social psychology; towel reuse; green hotel management; social norms

 

Teori psikologi sosial dapat diterapkan untuk tujuan duniawi seperti mendorong para tamu untuk menggunakan kembali kamar kecil mereka handuk. Berbeda dengan sekarang digunakan untuk membujuk para tamu untuk menggunakan kembali handuk mereka banding/seruan, penelitian menemukan bahwa menerapkan norma balasan dan norma deskriptif untuk partisipasi aksi proenvironmental tamu ditingkatkan 'dalam satu hotel Program handuk-reuse. Implikasinya adalah bahwa penelitian tersebut juga dapat diterapkan ke area lain dari operasi hotel untuk keuntungan bisnis, konsumen, dan lingkungan.

Untuk banyak alasan, operator hotel ingin mendorong tamu mereka untuk berpartisipasi dalam program-program untuk menggunakan kembali handuk kamar kecil mereka. Tidak hanya program ini bermanfaat bagi lingkungan, tetapi juga mengurangi biaya laundry. Di luar tabungan langsung, segmen yang tumbuh dari konsumen penghargaan bisnis yang hadir untuk isu-isu lingkungan melalui praktek bisnis mereka (Carlson, Grove, dan Kangun 1993; Menon dan Menon 1997).

Untuk meminta partisipasi para tamu, hotel biasanya menempatkan kartu informasi di toilet mereka menggunakan satu seruan atau lain untuk mendorong para tamu untuk menggunakan kembali handuk mereka. Tujuan kami dalam artikel ini adalah untuk menjelaskan psikologi yang mendasari undangan untuk para tamu untuk menggunakan kembali linen/handuk mandi mereka dan menggambarkan pendekatan untuk meningkatkan partisipasi para tamu. Melihat puluhan kartu yang telah kita kumpulkan dari beragam macam hotel, kami menemukan bahwa permohonan yang paling umum berfokus pada dasar perlindungan lingkungan (Cialdini dan Goldstein 2002). Secara khusus, para tamu biasanya diberitahu bahwa menggunakan kembali handuk mereka akan melestarikan sumber daya alam dan membantu menyelamatkan lingkungan dari pemalsuan lebih lanjut dan deplesi. Dua umum lainnya banding/seruan memanggil rasa tamu dari tanggung jawab sosial kepada generasi mendatang atau menginformasikan tamu dari potensi tabungan besar ke hotel.

Kami juga mencatat jenis pesan yang tampaknya akan digunakan dengan meningkatnya frekuensi, berdasarkan konsep kerjasama melalui insentif. Dalam pesan tersebut, tamu diberitahu bahwa dengan menggunakan kembali handuk mereka, mereka akan menjadi mitra kerja sama dengan hotel dalam memajukan upaya konservasi. Untuk mendorong kerja sama dalam kasus tersebut, tamu diberitahu bahwa jika mereka menggunakan kembali handuk mereka, hotel ini akan menyumbangkan beberapa persentase tabungan mereka untuk lingkungan. 

Sebuah Uji Awal Banding/seruan Tradisional 

Sebagai peneliti psikologi yang mempelajari pengaruh sosial, kita secara alami tertarik pada seberapa baik masing-masing banding/seruan ini memotivasi para tamu untuk berpartisipasi dalam program handuk-reuse. Setelah menilai psikologi yang mendasari masing-masing banding/seruan yang ada, kami akan menjelaskan pengujian kami dari pendekatan modifikasi yang tampaknya lebih efektif daripada banding/seruan yang ada. Untuk mencapai hal ini, kami bekerja sama dengan manajemen di hotel Phoenix-daerah untuk menguji empat tanda-tanda perangkat kita sendiri (Goldstein, Cialdini, dan Griskevicius 2007). Empat pesan yang dipilih untuk mencerminkan bentuk-bentuk paling murni dari empat jenis banding/seruan yang kita amati, yaitu, perlindungan lingkungan, tanggung jawab sosial, kerjasama lingkungan, dan manfaat bagi Hotel. Semua tanda-tanda yang dinyatakan identik dalam dua hal. Di bagian depan, kartu menginformasikan tamu bahwa mereka bisa berpartisipasi dalam program ini dengan menempatkan handuk mereka gunakan pada rak handuk kamar mandi atau tirai batang mandi. Pada bagian belakang, mereka memberikan informasi mengenai sejauh mana lingkungan akan menguntungkan dan energi akan dilestarikan jika sebagian tamu berpartisipasi dalam program ini.

Mereka berbeda dalam banding/seruan persuasif mereka, meskipun format yang identik. Masing-masing dari empat tanda-tanda yang dikomunikasikan pesan menggunakan judul singkat dengan huruf tebal dan huruf kapital, teks tambahan yang terletak di bawah itu lebih lanjut menjelaskan banding/seruan, sebagai berikut. 

1. Banding/seruan Perlindungan lingkungan: "MEMBANTU MENYELAMATKAN LINGKUNGAN Anda dapat menunjukkan rasa hormat untuk alam dan membantu menyelamatkan lingkungan dengan menggunakan kembali handuk Anda selama Anda tinggal. "

Environmental protection appeal: "HELP SAVE THE ENVIRONMENT. You can show your respect for nature and help save the environment by reusing your towels during your stay."

2. Tanggung jawab sosial bagi generasi mendatang banding/seruan: "MEMBANTU HEMAT SUMBER DAYA UNTUK GENERASI MASA DEPAN Future generasi layak dapat perhatian kita. Silakan melakukan bagian Anda untuk melindungi lingkungan dan melestarikan sumber daya, untuk dinikmati generasi mendatang. Anda dapat membantu melestarikan sumber daya yang berharga bagi kita semua dengan menggunakan kembali handuk Anda selama Anda tinggal. "

Social responsibility for future generations appeal: "HELP SAVE RESOURCES FOR FUTURE GENERATIONS. Future generations deserve our concern. Please do your part to protect the environment and conserve dwindling resources for future generations to enjoy. You can help preserve these precious resources for all of us by reusing your towels during your stay."

3. Banding/seruan Kerjasama lingkungan: "MITRA DENGAN AS UNTUK MEMBANTU MENYELAMATKAN LINGKUNGAN Dalam pertukaran untuk Anda partisipasi dalam program ini, kami di hotel akan menyumbangkan persentase dari penghematan energi ke nirlaba organisasi perlindungan lingkungan. Lingkungan layak usaha gabungan kami. Anda dapat bergabung dengan kami dengan menggunakan kembali handuk Anda selama Anda tinggal. "

Environmental cooperation appeal: "PARTNER WITH US TO HELP SAVE THE ENVIRONMENT. In exchange for your participation in this program, we at the hotel will donate a percentage of the energy savings to a nonprofit environmental protection organization. The environment deserves our combined efforts. You can join us by reusing your towels during your stay."

4. Manfaat ke hotel banding/seruan. "HELP THE HOTEL HEMAT ENERGI Manajemen hotel prihatin dengan meningkatnya beban energi ke hotel, tenaga kerja, dan sumber daya lainnya. Anda dapat membantu hotel menghemat energi dengan menggunakan kembali handuk Anda selama Anda tinggal. "

Benefit to the hotel appeal: "HELP THE HOTEL SAVE ENERGY. The hotel management is concerned about the rising expense to the hotel of energy, labor, and other resources. You can help the hotel save energy by reusing your towels during your stay."

Kamar pembantu dilatih untuk merekam apakah tamu berpartisipasi dalam program ini pada hari pertama bahwa petugas dilayani ruangan itu. Singkatnya, data menunjukkan bahwa dua banding/seruan lingkungan dan daya tarik tanggung jawab sosial menimbulkan sekitar tingkat yang sama partisipasi, rata-rata sekitar 30 persen. Sebaliknya, banding/seruan berdasarkan manfaat ke hotel menarik tingkat partisipasi kurang dari 16 persen. Kami tidak terkejut bahwa pendekatan berdebat untuk bunga hotel sendiri adalah daya tarik paling sukses. Selain itu, perbedaan tingkat partisipasi antara banding/seruan yang 1 dan tiga lainnya cukup menggembirakan dalam hal itu memberitahu kami bahwa tamu pada kenyataannya membaca tanda-tanda kami.

 

Norma Reciprocation

Temuan kami adalah bahwa daya tarik berbasis kerjasama, di mana hotel meminta para tamu untuk menjadi bekerja sama dengan mitra hotel dalam memajukan upaya konservasi melalui sistem insentif, bernasib tidak lebih baik di eliciting handuk reuse baik daripada daya tarik lingkungan standar atau daya tarik tanggungjawab-sosial-jawab (sekitar 30 persen). Kami bisa memikirkan dua alasan bahwa pendekatan lingkungan-kemitraan ini harus menjadi strategi yang paling efektif. Pertama, sebagai prinsip umum, bekerja sama dengan individu atau entitas lain menuju pencapaian tujuan bersama secara inheren lebih memotivasi daripada mencoba untuk mencapai tujuan tersebut pada sendiri (Stanne, Johnson, dan Johnson 1993) seseorang. Kedua, ini banding/seruan kerjasama erat cermin penyebab yang berhubungan dengan banding/seruan pemasaran yang khas, di mana perusahaan berjanji untuk berkontribusi pada ditunjuk karena ketika konsumen mengambil tindakan yang ditunjuk. Strategi pemasaran semacam itu umumnya dianggap efektif (Varadarajan dan Menon 1988).

Meskipun alasan yang berdiri dalam mendukung jenis banding/seruan, kami melihat peluang untuk meningkatkan daya persuasifnya.

Apa yang hilang di banding/seruan kemitraan lingkungan sebagai kami temukan itu adalah konsep kewajiban sosial. Saat mereka berdiri, yang kartu berbicara tentang kewajiban pada bagian dari konsumen untuk bekerja sama dengan hotel, yang menawarkan konsumen sesuatu hanya pada kondisi bahwa konsumen memulai usaha kooperasi. Kontras ini dengan norma balasan. Hampir semua masyarakat yang didirikan pada rasa yang kuat dari kewajiban sosial yang diwujudkan dalam norma balasan, di mana seseorang diharapkan untuk bekerja sama dengan orang-orang yang melakukan sesuatu untuk orang yang pertama dan kemudian kemudian meminta bantuan sebagai imbalan (Cialdini 2001; Gouldner 1960; Regan 1971).

Norma timbal balik tidak hanya memimpin hubungan lebih antara individu, ia juga mengatur hubungan dan pertukaran antara konsumen dan bisnis. Sebagai contoh, konsumen termotivasi untuk menghargai perusahaan yang mereka anggap telah menempatkan banyak upaya ke dalam produk mereka, bahkan ketika konsumen sendiri tidak secara langsung diuntungkan dari upaya itu (Morales 2005). Selain itu, norma timbal balik merupakan salah satu unsur yang sangat penting untuk pengembangan dan pemeliharaan hubungan (Cialdini dan Goldstein 2004), termasuk pertukaran antara konsumen dan perusahaan (Aggarwal 2004).

Analisis ini menunjukkan bahwa cara yang lebih efektif untuk memanggil kemitraan lingkungan akan membalikkan tindakan berurutan. Artinya, hotel harus memberikan sumbangan pertama dan kemudian meminta para tamu untuk bekerja sama dalam upaya ini dengan menggunakan kembali handuk mereka. Untuk menguji hipotesis ini, kami melakukan studi kedua, sebagai berikut. Selain pengujian sekali lagi kartu dengan banding/seruan perlindungan lingkungan dan daya tarik lingkungan-kemitraan (salah satu yang menyatakan bahwa hotel akan membuat sumbangan bergantung pada partisipasi para tamu dalam program linen-reuse), kami menguji kartu ketiga berisi direvisi banding/seruan, yang menyatakan bahwa hotel telah menyumbangkan kepada sebuah organisasi perlindungan lingkungan atas nama tamu hotel dan tamu diminta untuk membalas gerakan ini dengan menggunakan kembali handuk.

Kartu ini, menyerukan norma balasan, muncul sebagai berikut: "KAMI MELAKUKAN BAGIAN KITA UNTUK LINGKUNGAN. BISA KAMI COUNT ON ANDA? Karena kami berkomitmen untuk melestarikan lingkungan, kami telah membuat kontribusi keuangan untuk sebuah organisasi perlindungan lingkungan nirlaba atas nama hotel dan para tamu. Jika Anda ingin membantu kita dalam memulihkan biaya, sambil melestarikan sumber daya alam, silahkan menggunakan kembali handuk Anda selama Anda tinggal. "

Dengan tingkat partisipasi 45,2 persen, kartu norma-balasan jauh lebih efektif untuk mendorong penggunaan kembali linen daripada adalah kartu kerjasama-lingkungan (partisipasi 30,7 persen dalam hal ini). Temuan ini sangat menarik mengingat kesamaan keseluruhan konten banding/seruan ini '. Meskipun kedua pesan ini memberitahu tamu bahwa hotel yang menyumbangkan uang untuk sebuah organisasi perlindungan lingkungan, perbedaan utama yang ditemukan dalam konsep balasan-norma, di mana para tamu diberitahu bahwa hotel telah memprakarsai upaya bersama. Hasil penelitian menunjukkan bahwa membuat sumbangan sebelum dan terlepas dari partisipasi para tamu menimbulkan reuse handuk lebih besar dari itu membuat kontingen sumbangan partisipasi para tamu. 

Norma deskriptif

Selanjutnya, kita ingin menguji jenis lain dari norma, norma deskriptif, yang, seperti norma timbal balik, kami tidak pernah diamati digunakan dalam setiap banding/seruan linen-reuse hotel. Sebuah norma deskriptif mengacu pada tindakan yang paling sering dilakukan dalam situasi tertentu. Jenis norma memotivasi perilaku dengan menginformasikan individu tentang apa yang mungkin efektif atau perilaku adaptif dalam situasi itu. Informasi atau pengamatan bagaimana orang lain berperilaku dalam situasi tertentu menjadi faktor yang sangat kuat membimbing dalam situasi baru atau ambigu (Festinger 1954). Banyak penelitian telah menunjukkan bahwa perilaku orang lain dalam lingkungan sosial bentuk interpretasi individu dan tanggapan terhadap situasi (Milgram, Bickman, dan Berkowitz 1969; Sharif 1936). Ketika individu menerima dukungan sosial yang cukup untuk perilaku tertentu, mereka cenderung mengikuti jejak orang lain karena, menurut teori ini, jalan pintas pengambilan keputusan jenis ini menyelamatkan waktu mereka dan usaha kognitif sambil memberikan suatu hasil yang memiliki probabilitas tinggi untuk menjadi efektif.

Mengingat volume penelitian yang mendukung anggapan bahwa norma-norma deskriptif harus meningkatkan partisipasi dalam handuk- Program reuse dibanding/seruankan dengan standar banding/seruan, kami menambahkan kartu dengan pesan keempat untuk studi kedua kami. Berdasarkan informasi dari pemasok kartu linen-reuse, kita bisa menyatakan bahwa hampir tiga perempat dari tamu hotel berpartisipasi dalam program tersebut setidaknya sekali selama mereka tinggal. Akibatnya, kartu tes keempat kami menerapkan norma deskriptif, sebagai berikut: "BERGABUNG TAMU ANDA SESAMA DALAM MEMBANTU UNTUK MENYELAMATKAN LINGKUNGAN. Hampir 75% tamu yang diminta untuk berpartisipasi dalam program penghematan sumber daya baru kami lakukan membantu mereka dengan menggunakan handuk lebih dari sekali. Anda dapat bergabung dengan sesama Anda tamu dalam program ini untuk membantu menyelamatkan lingkungan dengan menggunakan kembali handuk Anda selama Anda tinggal. "

Kami menemukan harga linen-reuse secara substansial lebih tinggi dalam kondisi norma deskriptif (44,1 persen) dibanding/seruankan dengan Kondisi perlindungan lingkungan (yang pada tes kedua ini mencapai partisipasi 35,1 persen) dan setara dengan Pendekatan balasan-norma. Pembaca perseptif akan mencatat bahwa tingkat partisipasi 44 persen jauh lebih rendah dari Angka vendor dari 75 persen. Jika angka yang tidak meningkat, penjelasan kami untuk ini adalah bahwa angka 75 persen termasuk tamu yang kembali linen setidaknya sekali selama mereka tinggal, tapi catatan angka perilaku kita hanya tamu pada memenuhi syarat pertama hari (yaitu, pertama kali petugas ruangan memasuki ruangan). Selain itu, standar kami kepatuhan tidak diragukan lagi lebih konservatif dibanding/seruankan dengan sumber kami, karena kami dihitung hanya tamu mereka yang benar-benar tergantung linen mereka di handuk rak atau batang tirai mandi. Handuk tergantung di gagang pintu atau kait tidak dihitung, pendekatan yang kami percaya understates tingkat reuse linen dimaksudkan.

Singkatnya, dua pesan yang kita diuji dalam studi Hotel kedua adalah jauh lebih efektif daripada yang paling umum banding/seruan yang telah kami amati digunakan. Meskipun demikian, kami belum pernah melihat dua banding/seruan ini di hotel. 

Norma yang deskriptif Apakah Individu Ikuti?

Diskusi kita norma deskriptif sejauh ini telah memohon pertanyaan sentral yang masih harus ditangani: norma-norma yang merupakan individu yang paling mungkin untuk mengikuti? Jawaban kami berasal dari pemeriksaan dekat Leon Festinger (1954) perbanding/seruanan sosial teori, yang menyatakan bahwa ketika membuat keputusan di bawah ketidakpastian, individu cenderung mengikuti norma-norma lain yang tampak mirip dengan mereka. Artinya, individu melihat ke orang lain yang tidak hanya memiliki karakteristik yang sama dengan mereka, tetapi juga yang berbagi atau telah berbagi lingkungan atau keadaan dimana keputusan harus dibuat.

Berdasarkan teori ini kami menguji versi augmented kartu deskriptif-norma. Dalam studi kedua kami kartu informasi tamu yang lain yang sama - yaitu, sebagian besar tamu lain yang sebelumnya tinggal di hotel - telah kembali mereka handuk setidaknya sekali selama mereka tinggal. Dalam pengujian kami berikutnya, kami memutuskan untuk mengambil kesamaan dirasakan satu langkah lebih lanjut dengan menggunakan kartu di beberapa kamar yang dikomunikasikan norma deskriptif khusus untuk tamu yang sebelumnya telah menduduki sangat kamar tamu. Dengan demikian, di samping standar banding/seruan perlindungan lingkungan dan umum deskriptif-norma banding/seruan digunakan dalam studi sebelumnya, peserta dalam kondisi ketiga ini membaca berikut spesifik banding/seruan deskriptif-norma pada mereka kartu kamar kecil: "75% dari para tamu yang tinggal di ruangan ini (# xxx) berpartisipasi dalam program penghematan sumber daya baru kita dengan menggunakan handuk mereka lebih dari sekali. Anda dapat bergabung dengan sesama tamu dalam program ini untuk membantu menyelamatkan lingkungan dengan menggunakan kembali handuk Anda selama Anda tinggal. "

Konsisten dengan penelitian sebelumnya, pendekatan deskriptif-norma umum menggunakan para tamu sebelumnya sebagai kelompok referensi menghasilkan lebih tinggi tingkat penggunaan kembali handuk (44,0 persen) daripada banding/seruan perlindungan lingkungan standar (Yang mencapai 37,2 persen kali ini). Lebih menarik, bagaimanapun, adalah temuan bahwa spesifik deskriptif- kondisi norma, salah satu yang dipanggil penghuni kamar 'sebelumnya, menghasilkan lebih tinggi tingkat penggunaan kembali handuk (49,3 persen) daripada pesan deskriptif-norma umum. Meskipun peningkatan ini tidak dramatis, kita melihat ini sebagai hampir costless peningkatan 10 persen di tabungan.

Sepintas, tidak ada alasan rasional untuk percaya bahwa perilaku orang-orang yang sebelumnya menempati salah satu kamar yang lebih valid dari perilaku orang-orang yang sebelumnya menempati kamar sebelah. Namun, literatur psikologi sosial menunjukkan bahwa berbagi kesamaan dengan orang lain, bahkan karakteristik yang tampaknya tidak relevan, telah ditemukan di kebanyakan kasus untuk meningkatkan afinitas seseorang terhadap orang lain tersebut. Sebagai contoh, berbagi ulang tahun yang sama, jenis sidik jari, atau ruang fisik dengan orang lain telah ditemukan untuk menginduksi perasaan mengejutkan kuat afiliasi antara individu (Burger et al. 2004, 2001). Setelah logika itu, pesan-pesan normatif-ruang berbasis disampaikan perilaku sekelompok individu yang telah berada di lingkungan yang sama persis (yaitu, bahwa ruang khusus) di mana orang peserta tinggal.

Selain itu, seperti yang baru saja dibahas, umumnya paling adaptif bagi seseorang untuk mengikuti norma-norma perilaku yang berhubungan dengan lingkungan tertentu, situasi, atau keadaan yang paling cocok sendiri. Meskipun hasilnya di sini menguntungkan, yaitu, mendorong para tamu untuk menggunakan kembali linen mereka, konsekuensi dari orang yang menggunakan semacam shortcut mental yang kadang-kadang menyebabkan penilaian, keputusan, dan perilaku yang tampaknya tidak sepenuhnya logis. Dalam hal apapun, temuan dari penelitian ini menunjukkan bahwa banding/seruan persuasif atau kampanye informasi harus memastikan bahwa norma-norma kelompok referensi adalah sebagai semirip mungkin dengan keadaan audiens yang dituju itu. 

Kesimpulan 

Studi hotel yang kami lakukan menunjukkan nilai menerapkan penelitian berbasis teori untuk operasi hotel. Kami belum untuk melihat operator hotel menerapkan novel normatif banding/seruan linen-reuse yang kami uji. Namun, mereka yang berbasis teori pendekatan bernasib lebih baik di muncrat partisipasi dalam program linen-reuse hotel daripada pesan yang paling umum digunakan. Selain itu, studi memvalidasi kekuatan motivasi norma. Meskipun studi ini dilakukan pada dua Hotel Arizona, kita tidak punya alasan untuk percaya bahwa kesimpulan kita tidak akan berlaku di seluruh industri. Selain itu, kita lihat studi ini tentang bagaimana untuk mendorong para tamu untuk berpartisipasi dalam program linen-reuse sebagai salah satu contoh bagaimana berdasarkan studi pada psikologi sosial teori dapat berharga dalam banyak bidang operasi hotel.

Referensi:

Aggarwal, Pankaj. 2004. The effects of brand relationship norms on consumer attitudes and behavior. Journal of Consumer Research, 31, 87-101.

Burger, Jerry M., Nicole Messian, Shebani Patel, Alicia del Prado, and Carmen Anderson. 2004. What a coincidence! The effects of incidental similarity on compliance.  Personality and Social Psychology Bulletin 30 (1): 35-43.

Burger, Jerry M., Shelley Soroka, Katrina Gonzago, Emily Murphy, and Emily Somervell. 2001. The effect of fleeting attraction on compliance to requests. Personality and Social Psychology Bulletin 27 (12): 1578-86.

Carlson, Les, Stephen J. Grove, and Norman Kangun. 1993. A content analysis of environmental advertising claims: A matrix method approach. Journal of Advertising22 (3): 27-39.

Cialdini, Robert B. 1960. Influence: Science and practice. 4th ed. Boston: Allyn & Bacon.

Cialdini, Robert B., and Noah J. Goldstein. 2002. The science and practice of persuasion. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly43:40-50.

———. 2004. Social influence: Compliance and conformity. Annual Review of Psychology 55:591-622.

Festinger, Leon. 1954. A theory of social comparison processes. Human Relations,7, 117-40.

Goldstein, Noah J., Robert B. Cialdini, and Vladas Griskevicius. 2007. A room with a viewpoint: The role of norm specificity in motivating conservation behaviors. Manuscript submitted for publication.

Gouldner, Alvin W. 1960. The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review 25, 161-78.

Menon, Ajay, and Anil Menon. 1997. Enviropreneurial marketing strategy: The emergence of corporate environmentalism as market strategy. Journal of Marketing 61, 51-67.

Milgram, Stanley, Leonard Bickman, and Lawrence Berkowitz. 1969. Note on the drawing power of crowds of different size. Journal of Personality and Social Psychology, 13 (2): 79-82.

Morales, Andrea C. 2005. Giving firms an “E” for effort: Consumer responses to high effort firms. Journal of Consumer Research, 31:806-12.

Regan, Dennis T. 1971. Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology, 7 (6): 627-9.

Sharif, Muzafer. 1936. The psychology of social norms. New York: Harper. Stanne, May Beth, David W. Johnson, and Roger T.

Johnson. 1993. Does competition enhance or inhibit motor performance: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 125 (1): 133-54.

Varadarajan, Rajan P., and Anil Menon. 1988. Cause-related marketing: A coalignment of marketing strategy and corporate philanthropy. Journal of Marketing 52: 58-74